こんなお悩みありませんか？
「できるだけ高く売却したい」
「住宅ローンの残債があるから、この金額では売りたい」
「思い入れのある家だから、安く見られたくない」
熊本で中古戸建や空き家を売却する売主様から、このようなご相談をよくいただきます。
お気持ちはとても自然です。大切にしてきた家だからこそ、少しでも高く売りたい。
それは当然です。ましてや、残債がある場合や経済的な事情がある場合は尚更でしょう。
ただし、相場より高すぎる価格で売り出すと、かえって売却が長引いたり、
結果的に経済的な損失が大きくなる可能性もあります。
買主は「周辺物件」と比較して判断する
買主は、1つの物件だけを見て購入を決めるわけではありません。
同じ熊本市内、同じ校区、同じ価格帯、似た築年数の物件を複数比較します。
たとえば、近くに2,000万円台の中古戸建が並んでいる中で、条件が大きく変わらない物件が2,500万円で出ていたらどうでしょうか。
買主はまず「なぜ高いのか？」と考えます。
理由が明確でなければ、内覧前に候補から外されてしまいます。
売主の希望価格と市場価格は違う
売主様の希望価格には、思い出、住宅ローン、購入時の価格、リフォーム費用などが反映されがちです。
一方で、市場価格は「今、そのエリアで買主がいくらなら買うか」で決まります。
過去そのエリアで成約された物件価格もひとつの参考になります。
※詳細は過去記事、”相場の決まり方”を参照ください。
国土交通省は、不動産価格指数を毎月公表しており、実際の取引価格情報をもとに価格動向を示しています。つまり、不動産価格は感覚ではなく、取引データに基づいて見られる時代です。
参照：国土交通省「不動産価格指数」
https://www.mlit.go.jp/totikensangyo/totikensangyo_tk5_000085.html
売却が長引くと、結果的に損失が大きくなることも
相場より高い価格で売り出して売却期間が長引くと、単に「売れない期間」が続くだけではありません。
売り出し直後の注目されやすいタイミングを逃してしまい、買主から「長く売れている物件」という印象を持たれることがあります。
その結果、あとから価格を下げても反応が戻りにくく、最終的には買主が納得する金額まで下げざるを得ないケースもあります。
特に空き家の場合は注意が必要です。住宅ローンが残っていれば返済は続きますし、現在の住まいの家賃や住宅ローンと重なると、二重払いの負担が続きます。
さらに、固定資産税、火災保険、草刈り、換気、修繕など、空き家を維持するための費用や手間もかかります。
つまり、相場を大きく外れた価格設定は「高く売るための作戦」に見えて、結果的には売却チャンスを逃し、負担や損失を増やす原因になることがあります。
大切なのは「高く売る」より「高く売れる戦略」
高く売るために必要なのは、ただ強気の価格をつけることではありません。
熊本の周辺成約事例、現在販売中の競合物件、建物状態、土地の広さ、道路付け、駐車場、リフォーム履歴を見ながら、買主視点もいれながら、納得できる価格を設定することが大切です。
相場を無視した価格ではなく、「この条件ならこの価格でも選ばれる」という根拠を作ることが、売却成功への近道です。
まとめ
熊本で家や空き家を売却するなら、売主の希望価格だけでなく、買主目線の市場価格を意識することが重要です。
相場より高い家が売れにくい理由は、買主が常に周辺物件と比較しているからです。
大切な不動産を納得して売却するためにも、まずは冷静に相場を知ることから始めましょう。
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